李奇申創業心得：30年四次創業的核心心法與商業洞察

前言：30年，四次重頭再來

很多人問我，做了三十年的創業，最難熬的是哪一段？

我的答案通常讓人意外——不是資金最緊的時候，也不是被人背刺的那幾次，而是每次要說服自己「再來一次」的那個瞬間。

從 1990 年代初在台灣創辦名亞通信，到後來帶領網虎國際走向國際舞台，再到跨越科技的技術轉型，最後在龍雲數位整合找到 IoT 智慧零售這條路，這三十年我做過的事橫跨傳呼機、Linux 作業系統、行動通訊、物聯網，每一次都是在時代的轉折點上下注。

這篇文章，我想把這些年真實的心法分享出來。不是那種勵志演講稿，而是實際影響我決策的思考框架。

第一個心法：在別人看不懂的地方找機會

名亞通信時期（1993–1999）

我第一次創業是做傳呼機（BB Call）服務，那個年代，很多人還在問「傳呼機要怎麼用？」就在大家搞懂之前，我們已經在全省建立傳呼站網絡。

傳呼機產業的核心邏輯其實很簡單：移動通訊需求永遠走在基礎設施前面。只要人們需要「隨時被找到」，這門生意就有空間。問題是，大多數同業把眼光放在設備銷售，而我更在意的是服務訂閱。一個用戶每個月付出的服務費，比賣一台機器的利潤更可預期。

這個認知，後來影響了我在龍雲數位的商業模式設計——永遠優先建立訂閱制的服務收入，而非一次性的硬體買賣。

核心洞察

「市場教育期是你的機會窗口，不是你的障礙。」

當你需要大量解釋產品是什麼的時候，那代表你走在市場前面。這很累，但競爭者也很少。大多數創業者太在意「市場夠不夠大」，卻忘了問「市場教育期有多長」——前者決定天花板，後者決定你能不能撐到天花板打開的那天。

第二個心法：技術本身不值錢，詮釋技術的故事才值錢

網虎國際時期（1999–2008）

進入網虎國際之後，我們做的是 Linux 作業系統相關的產品，這在 2000 年代初期的台灣，是非常小眾的技術話題。

當時有個很深刻的體悟：你可以有全世界最好的技術，但如果你說不出一個讓非技術人員心動的故事，你什麼都賣不出去。

我記得第一次出現在媒體採訪中，記者問我「Linux 是什麼？」我沒有說「它是一個開源的作業系統核心」，而是說「它是一個讓小公司有機會和微軟競爭的武器」。這句話被報紙標題出來了，隔天電話就多了。

這個時期，我們做到了讓 CNBC 等國際媒體報導，吸引谷月涵（Jim Gorris）這樣的國際級人士加入團隊，最終完成了公司的關鍵成長。這些成就背後，技術只占了 30%，說故事的能力占了 70%。

核心洞察

「你在賣解決方案，不在賣規格表。」

台灣的技術創業者有一個通病：太愛談規格，太少談場景。客戶不在乎你的系統跑多快，他在乎的是「用了你的東西之後，他的生意會怎樣變好」。把所有的技術優勢，都翻譯成客戶可以感受到的業務結果，是創業者必須不斷練習的能力。

第三個心法：轉型的最佳時機，永遠是你還活著的時候

跨越科技時期（2008–2011）

跨越科技是我在 2008 年前後的一段技術深耕期，聚焦在行動通訊與嵌入式系統的整合應用。這個時期的台灣，iPhone 剛推出，Android 生態系正在形成，行動網路的基礎建設快速完善。

很多人問我，為什麼要在網虎國際還有一定知名度的時候去做跨越科技？為什麼不繼續深挖原來的護城河？

我的答案是：我寧願自己顛覆自己，也不要被別人顛覆。

跨越科技讓我真正理解了「行動優先」這件事不只是技術趨勢，更是商業模式的根本性改變。誰掌握了行動端的用戶，誰就掌握了下一個十年的主動權。這個認知，後來在龍雲數位轉向 IoT 智慧零售時，給了我重要的判斷依據——物聯網就是「實體世界的行動革命」。

核心洞察

「企業的護城河不是昨天建的，是今天建的。」

最危險的創業狀態不是公司賠錢，而是公司賺錢但市場已經在轉向。你感覺不到危機，因為帳面上一切正常，但競爭的地形已經悄悄移動了。主動轉型永遠痛苦，但被動轉型代價更高。每一個創業者，都應該在公司最健康的時候，就開始認真問自己：「三年後，我們靠什麼繼續贏？」

第四個心法：規模的敵人是複雜度，不是競爭對手

龍雲數位時期（2011–至今）

龍雲數位整合成立於 2011 年，聚焦在 IoT 物聯網管理平台，後來發展出 TransTEP 智慧零售平台，目前在台灣已有超過千台 IoT 連網設備的實際部署。

這是我創業歷程中，第一次認真面對「規模化」這個命題。

做到一定規模之後，我才真正理解：企業成長停滯，最常見的原因不是市場飽和，而是內部複雜度太高。

流程疊加、審批層級增加、各部門溝通成本上升、決策速度放慢——這些事情每一件單獨看都合理，但加在一起，會讓一家公司從靈活的創業組織變成笨重的官僚機器。

在龍雲數位，我們做了一件很重要的事：把複雜度留在系統裡，把簡單留給人。 透過 TransTEP 平台的自動化，讓機器處理庫存監控、補貨排程、異常通報，讓人只需要處理真正需要判斷的事情。

這個設計哲學，正在幫助我們的客戶——從便利商店供應商到工廠自動化廠商——重新思考他們的人力配置與技術投資。

想了解龍雲數位 IoT 平台的實際應用案例，可以參考龍雲數位智慧零售成功案例這篇文章。

核心洞察

「系統解決的問題，永遠比人解決的問題更穩定、更便宜。」

管理一個小團隊靠人才，管理一個大組織靠系統。真正的規模化，是把最好的決策邏輯寫進系統，然後讓系統去執行。創業者最容易犯的錯，是以為「找到更好的人」可以解決系統性問題。有時候可以，但大多數時候，你需要的是更好的流程設計，而不是更努力的員工。

第五個心法：信任是最貴的成本，也是最高的回報

貫穿三十年的主軸

如果要我說這三十年最重要的一課，那不是某個商業模式，也不是某個技術判斷，而是：信任的建立是所有商業關係的底層基礎，而信任的損失代價遠超任何短期獲利。

我在創業過程中遇過幾次背刺與欺騙，也犯過幾次讓合作夥伴失望的錯誤。每一次，都讓我更確認一件事：商業圈子很小，名聲會走在你前面。

和全家便利商店、中華電信、中華郵政、賓士等大客戶建立合作，背後都有一個共同的起點：先讓對方相信你說的是真的，然後才談數字。 這不是老生常談的誠信勵志文，而是真實的業務轉換邏輯——大客戶的採購決策，往往取決於「我信不信任這家公司的 CEO」，而非「規格表有幾個功能點」。

核心洞察

「每一次你說到做到，都是在投資你的品牌資產。每一次你食言，都是在變賣它。」

品牌資產不只是商標和設計，更是市場對你這個人的預期——他說的話算不算數？他承諾的事會不會做到？這個預期，積累三十年，才是真正難以被複製的競爭護城河。

給台灣新一代創業者的三點建議

回顧這三十年，如果要我給現在的台灣年輕創業者最精簡的建議，我會說：

第一：進場前，想清楚你的退場

很多人問「這個生意賺不賺錢？」，卻很少人問「這個生意三年後能不能出售？」。創業不只是建立現金流，更是建立資產。一個你做不到就崩潰的事業，不是事業，是工作。

第二：技術和市場，你只能選一個深挖

你可以懂技術，也可以懂市場，但你必須在其中一個做到頂尖，另一個找夥伴補強。半桶水的技術加上半桶水的市場感，加起來永遠不夠深。我自己的選擇是市場優先，技術靠夥伴——但你必須做出選擇，不能同時坐兩條船。

第三：現金流是生命，獲利是目標，成長是結果

很多新創把這三個概念搞混了。沒有現金流，再好看的獲利預測都是空的；沒有獲利，成長只是在加速燒錢。把「今天能不能活下去」放在第一位，然後再談「明天能不能更好」。

尾聲：三十年後，我仍然是個創業者

現在的龍雲數位，是我四次創業中做得最認真、也最有系統的一次。透過 TransTEP 平台，我們在台灣佈建了超過 1000 台 IoT 智慧零售設備，服務的客戶從便利商店供應商到工廠、從醫院到觀光景點。

但比規模更讓我驕傲的，是我仍然保持著第一次創業時的狀態：每天早上起來，都在想有沒有更好的方法解決客戶的問題。

這，大概是我三十年創業最核心的心法。

如果你正在創業路上，或者正在考慮創業，歡迎參考本站其他關於台灣智慧零售市場的深度文章：無人商店完整指南，那裡有更多實戰數據和市場分析。

創業這條路，沒有所謂的最後一輪。只有下一輪。