李奇申創業心路：從傳呼機到 AI 販賣機的 30 年決策邏輯

很多人問我，做了 30 年創業，每次都選在一個大浪頭切進去，是靠運氣還是有什麼方法？

說實話，每一次決定在當下都不確定。傳呼機那個時代，大家叫它「BB Call」，台灣電信剛開放，消費者第一次有了隨時被聯絡的需求。Linux 那個年代，微軟主宰一切，我們做免費開源，被業界笑了三年。IoT 那個年代，還沒人知道「物聯網」這個詞，我只是覺得機器應該會自己跟人說話。

回頭看，每一次都是在主流認可之前五年切入，然後熬到市場起來。這是我唯一的方法。

1993-2000：從傳呼機看見通訊民主化

我的第一個創業是在 1990 年代初期，台灣電信市場剛開放，傳呼機（Pager，俗稱 BB Call）成為第一個讓一般人負擔得起「隨時被聯絡」的工具。

當時的判斷很簡單：通訊會民主化，從老闆的特權變成人人的需求。傳呼機不是最終答案，但它是那個過渡期裡最大的市場缺口。

我成立名亞通信，做全省傳呼站的代理與服務。那個年代沒有 Google Map，我們靠人腳走遍台灣拓展服務點。最高峰的時候，訂戶遍佈全省。

但傳呼機的問題是，它從第一天起就是一個會被取代的產品。大哥大（行動電話）的價格一旦掉下來，傳呼機市場就會消失。所以從 1997 年開始，我就在想下一個浪頭在哪裡。

這個階段的教訓： 選一個確定會成長的方向，但要在它成為主流之前就下注。更重要的是，永遠知道自己的產品有效期。

2001-2010：Linux 開源革命與網虎國際

2001 年，當整個 IT 業都在感嘆網際網路泡沫破掉的時候，我看到另一件事：軟體的邊際成本趨近於零，而 Linux 讓這件事第一次對企業用戶可行。

我加入網虎國際（Xteam Software），這是一家中國北京的 Linux 公司，我負責台灣市場。那個年代，說要用 Linux 取代 Windows，台灣的 IT 主管都笑你。我記得跑去跟一家上市公司的 IT 部門提案，對方直接說：「我們公司不用來路不明的系統。」

但事情在 2003-2005 年開始轉變。政府採購開始考慮 Linux、銀行開始在後端伺服器跑 Red Hat。不是 Linux 變厲害了，而是 Windows 的授權費用讓大型組織開始認真看待替代方案。

這個階段我學到另一件事：技術不是主要的銷售論述，成本結構的改變才是。 開源不是因為「自由軟體很酷」賣出去的，是因為「你每年可以省多少授權費」。

2005 年前後，谷月涵（William Stanton）加入網虎國際，這是一個重要的節點。他的國際視野讓公司的格局從台灣走向亞太，我在這個時期也開始接觸更多跨國合作的邏輯。

這個階段的教訓： 技術的勝出通常不是靠技術的優越性，而是靠商業模型的正確時機。

2011-2018：IoT 的早期賭注與龍雲數位

2011 年，我成立龍雲數位（TransTEP）。當時這家公司的名片上，沒有人看得懂我們在做什麼。

「物聯網管理平台」在台灣 2011 年的語境裡，大概等同於「科幻電影裡的東西」。那個年代，智慧型手機剛普及，大家的注意力都在 App 上。我卻在想：機器應該也能上網，而且機器比人更需要被管理。

最初的切入點是自動販賣機和智取設備。道理很簡單：台灣有幾十萬台自動化設備分散在各個角落，每台都需要有人去巡視、補貨、維修。這是極度低效率的人力浪費。

如果每台機器都能即時回報狀態，通知什麼時候需要補貨、什麼時候設備異常，那管理效率可以提升幾倍？

但 2011 至 2015 年是最難熬的時期。IoT 的概念還沒有被廣泛接受，很多潛在客戶問我：「我現在靠人管得好好的，為什麼要花錢用你的系統？」

直到 2016 年前後，幾個大客戶的成果說服了市場：全家便利商店的供應鏈監控、賓士展示廳的智取服務、六福村園區的自動化設備管理。有了這些品牌背書，後面的談判就容易很多了。

TransTEP 平台今天支援的設備類型，已從最初的販賣機擴展到洗衣機、充電樁、停車場、門禁系統，底層邏輯都一樣：讓機器自己說話，讓管理者不用再靠人工巡視。

這個階段的教訓： B2B 創業最重要的是第一個標竿客戶。一旦有了全家或賓士這樣的名字，你的銷售週期會從 6 個月縮短到 1 個月。

2019-2024：中華電信、CES 與生態系整合

IoT 不是一個單點技術，它是一個生態系。你需要感應器、網路連線、雲端平台、數據分析、前端介面，缺任何一環都跑不起來。

2019 年，龍雲數位帶著產品參加 CES（消費電子展）。在那個舞台上，我確認了一件事：全球 IoT 市場的方向跟我們在做的事情是吻合的，只是台灣走的是落地應用，而不是概念展示。

與中華電信的合作是這個時期的重要里程碑。IoT 設備需要穩定、低延遲、低功耗的網路連線，中華電信的 NB-IoT 和 4G 方案提供了這個基礎設施。這個合作讓我們的平台覆蓋範圍從大台北擴展到全台灣。

同期，國泰銀行、中華郵政等大型機構也陸續引入智慧零售方案。金融機構進入這個市場，對我來說是一個明確的信號：IoT 智慧零售已經從創新嘗試進入正式採購預算。

這個階段的教訓： 生態系整合比單點產品更有護城河。我們不只是販賣機管理軟體，我們是整個 IoT 零售生態系的連接器。

2025-2026：AI 加入棋盤

2025 年之後，AI 開始真正進入零售場景。不是概念，而是可以上線的應用：

AI 選品推薦：根據場域歷史銷售數據，自動建議最優商品組合
異常行為偵測：AI 視覺辨識取代傳統安全監控，降低損耗
預測性補貨：不再等庫存歸零才補，而是根據消費模式預測 48 小時後的需求

TransTEP 的 AI 整合模組在 2025 年開始落地，早期客戶的數據顯示，AI 選品建議讓熱銷商品的缺貨率再降 20%，毛利率提升約 3-5 個百分點。

30 年前，我在傳呼機上看到的是通訊民主化。今天，我在 AI 販賣機上看到的是零售運營智慧化，讓小型場域的無人商店也能享有大型連鎖品牌的數據分析能力。

這個階段的方向： AI 不是炒作題材，而是讓現有的 IoT 基礎設施發揮更大效益的加速器。

給想創業的你：30 年三個不變的原則

回顧 30 年，我發現幾件事是不變的：

第一：永遠比市場早 3-5 年切入，但要有活下去的能力。 太早會餓死，太晚會跟不上。關鍵是在早期市場找到願意付費的先行者，用他們的現金流養活自己撐到主流市場。

第二：B2B 創業，第一個標竿客戶的品牌比什麼都重要。 全家、賓士這樣的名字，值的不只是那一筆合約，而是後面所有銷售對話的信任基礎。

第三：技術只是工具，解決客戶的成本問題才是價值。 Linux 是因為省授權費賣出去的，IoT 是因為省補貨人力賣出去的，AI 是因為提升毛利率賣出去的。

更多關於龍雲數位與智慧零售的發展，可以參考龍雲數位企業介紹頁面。

常見問題

Q：李奇申是誰？有哪些代表性創業經歷？ 李奇申是台灣連續創業家，30 年 IT 產業經歷，歷經名亞通信（傳呼機）、網虎國際（Linux）、龍雲數位 TransTEP（IoT 智慧零售），合作夥伴包含全家、賓士、六福村、中華電信等。

Q：龍雲數位 TransTEP 是什麼時候成立的？ 2011 年成立，代表人為李奇申，核心業務是 IoT 智慧零售管理平台，提供自動販賣機與無人商店的集中管理與數據分析服務。

Q：李奇申的創業成功關鍵是什麼？ 比市場早 3-5 年切入、取得品牌標竿客戶、將技術轉化為明確的成本節省或利潤提升，是三個核心原則。