販賣機補貨不只是「把空格填滿」，更應該用數據驅動商品結構決策。以下整理商品輪替策略和選品調整的完整方法論。
商品分析框架：ABC 分類
對每台機台的所有 SKU 進行 ABC 分析：
| 分類 |
定義 |
佔比 |
操作策略 |
| A 類（明星商品） |
銷售額前 20% |
佔總銷售 60-80% |
永遠保持庫存，多放 |
| B 類（潛力商品） |
中間 30% SKU |
佔總銷售 15-30% |
維持，觀察趨勢 |
| C 類（滯銷商品） |
後 50% SKU |
佔總銷售 5-10% |
評估是否下架 |
何時應該下架商品？
| 指標 |
下架標準 |
說明 |
| 30天銷量 |
< 5 個/月 |
每天不到 0.2 個 |
| 週轉率 |
補貨後 > 14 天未售完 |
空格利用率差 |
| 過期風險 |
食品到期前 30 天未售完 |
需加速促銷或下架 |
| 顧客投訴 |
連續 2 次投訴同一商品 |
品質問題 |
季節性調整時機
台灣四季最佳調整節點
| 時間 |
調整方向 |
| 3-4 月（春末） |
飲料比例開始提升，加入消暑品項 |
| 5-9 月（夏季） |
冰飲、防暑品最大化，暖飲縮減 |
| 10-11 月（秋初） |
逐步加回熱飲、補充品 |
| 11-2 月（冬季） |
熱飲、暖食擴大，咖啡比例提升 |
夏冬商品差異
| 商品類型 |
夏季佔比 |
冬季佔比 |
| 冷飲/水 |
50-60% |
20-30% |
| 熱飲/咖啡 |
10-15% |
30-40% |
| 零食/餅乾 |
20-25% |
25-30% |
| 機能飲料 |
10-15% |
10-15% |
各地點最佳商品組合
工廠/輪班制
| 排名 |
商品類型 |
理由 |
| 1 |
提神飲料（紅牛/維他露） |
夜班必需品 |
| 2 |
茶/水 |
高頻率補水 |
| 3 |
餅乾/餅乾條 |
輕便零食 |
| 4 |
泡麵/方便麵 |
宵夜需求 |
| 5 |
保健品（B群） |
輪班族養生意識 |
辦公室
| 排名 |
商品類型 |
理由 |
| 1 |
咖啡（罐裝/即溶） |
下午提神 |
| 2 |
茶飲/無糖飲料 |
健康意識高 |
| 3 |
堅果/健康棒 |
白領零食偏好 |
| 4 |
維他命/補充品 |
健康養生 |
| 5 |
泡麵（加熱型） |
加班宵夜 |
學校/大學
| 排名 |
商品類型 |
理由 |
| 1 |
飲料（各種） |
學生大量消耗 |
| 2 |
糖果/巧克力 |
念書能量 |
| 3 |
餅乾/薯片 |
方便零食 |
| 4 |
麵包/飯糰（有熱食機） |
課間輕食 |
| 5 |
能量飲料/奶茶 |
考試季爆量 |
新品測試方法
低風險測試流程
- 選 1-2 個位置（同類型機台中一台先測）
- 限量進貨（首批 10-20 個）
- 觀察 2-4 週
- 決策標準： 4 週內售出 > 15 個 → 擴大採購；< 8 個 → 考慮不進
新品上架位置選擇
| 位置 |
建議 |
說明 |
| 眼睛平視高度（3-5 排） |
✅ 新品優先 |
最容易看到 |
| 最高排（1排） |
不建議新品 |
視線差 |
| 最低排（最後排） |
不建議新品 |
彎腰才看到 |
數據追蹤工具
| 工具 |
說明 |
| IoT 後台（智能機） |
即時銷量、庫存、各 SKU 數據 |
| 補貨記錄本 |
傳統機台手記 |
| Excel 模板 |
匯整月報，分析 ABC 類別 |
建議指標： 每月做一次 ABC 分析，每季做季節性調整，每年全面檢視 SKU 組合。
常見問題 FAQ
Q：如何知道哪個格位的商品最好賣？
A：補貨時仔細觀察哪些格位空了（賣完），哪些格位還有一堆。IoT 智能機後台可以直接看每 SKU 銷售量。
Q：換商品時，舊貨怎麼處理？
A：還未過期的可換到其他機台（其他地點消費者可能偏好）；即將到期的打折促銷放在機台底部格位；過期直接處置不要賣。
小結
販賣機選品和輪替應該用數據驅動：ABC 分析找出明星商品保持庫存，C 類滯銷品定期清除，季節性調整在台灣尤其重要（夏冬飲料需求差距大）。IoT 智能機後台讓這一切更有效率。
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