李奇申談IoT B2B業務：如何賣給企業客戶？台灣2026

IoT 設備賣給企業客戶，和賣給個人消費者完全不同——決策流程、評估標準、採購週期，全都不一樣。

李奇申IoT B2B業務策略

B2B IoT 採購的決策結構

企業買 IoT 設備，誰說了算？

台灣企業 IoT 採購決策結構（2026）：

典型決策鏈：

場景：工廠導入販賣機管理系統

利益關係人：
• 工廠廠長/總經理：最終拍板（預算授權人）
• 行政/總務部門：日常管理，最直接使用者
• IT 部門：資安/系統整合評估
• 採購部門：合約/付款流程
• 財務部門：ROI 驗證

各方關心的是什麼：

廠長/總經理：
→ ROI（這個投入值不值得）
→ 「比人工便宜多少？省多少管理時間？」

行政/總務：
→ 易用性（「我不懂 IT，APP 好不好用？」）
→ 服務品質（「壞了多快來修？」）

IT 部門：
→ 資安（「這個系統連到我們內網嗎？有沒有資安風險？」）
→ 整合（「可以接 ERP/HR 系統嗎？」）

採購部門：
→ 合約條款（「違約條款怎麼寫？」）
→ 付款方式（「月付還是年付？有沒有發票？」）

→ 龍雲數位的業務策略：
  先搞定「廠長/總經理」，再由他授權推進
  技術問題讓 IT 部門和我們技術主管直接溝通

B2B IoT 銷售週期

從接觸到簽約，要多久？

龍雲數位的實際 B2B 銷售週期（2016-2026 年數據）：

小型場地（50-200 人工廠）：
• 平均成交週期：3-6 週
• 決策層：通常是廠長一人決定
• 關鍵步驟：1 次現場 demo + 1 份 ROI 試算

中型場地（200-500 人工廠/辦公室）：
• 平均成交週期：2-4 個月
• 決策層：總經理 + 採購 + IT
• 關鍵步驟：現場評估 + 合約審閱（法務 1-2 週）

大型場地/連鎖集團（500+ 人，多據點）：
• 平均成交週期：6-12 個月
• 決策層：採購委員會 + 集團總部核准
• 關鍵步驟：
  1. 採購條件書（RFQ/RFP）
  2. 競標（可能有 2-3 家廠商比較）
  3. 試點期（3 個月 pilot，1-2 個場地測試）
  4. 集團推廣合約

→ 龍雲數位的最快成交：
  1 週（朋友介紹 + 廠長一人決定 + 馬上簽約）

→ 龍雲數位的最長成交：
  18 個月（跨國集團台灣分公司，需要香港總部批准）

和 IT 部門溝通的策略

IT 部門通常是 IoT 導入的最大阻力——怎麼突破？

IT 部門的主要顧慮（龍雲數位的實際遇到的問題）：

問題 1：「這個系統會不會影響我們的內部網路？」

典型場景：
IT 主管問：「你的 IVM 設備要接我們公司 WiFi 嗎？如果被駭客入侵，會不會影響公司內網？」

龍雲數位的回答：
• IVM 設備有兩種連網方案：
  方案 A：使用設備內建 4G/5G SIM 卡（完全獨立，不接公司網路）
  方案 B：接公司 WiFi（需要建立 VLAN 隔離，防止橫向移動）
• 推薦方案 A（4G SIM）→ 完全和客戶內網隔離，資安疑慮消除

問題 2：「你們的系統有沒有通過安全認證？」

龍雲數位的準備：
• ISO 27001 資訊安全管理（龍雲數位雲端服務）
• 滲透測試報告（每年委外測試）
• 如果客戶 IT 要求，龍雲數位提供系統架構圖（說明數據走向）

問題 3：「可以接我們的 ERP 系統嗎？」

龍雲數位的策略：
• 不要在 IT 評估前承諾任何整合
• 確認 IT 的 ERP 是哪個系統（SAP/Oracle/用友等）
• 提供 IVM REST API 文件，讓 IT 評估可行性
• 若需要整合：列入合約附加項目（另計費用）

B2B 業務的三個關鍵時刻

我親身犯過的錯誤——找錯人談，一切白費：

B2B IoT 業務的關鍵時刻：

時刻一：第一次接觸（誰打電話/誰填表單）

常見陷阱：
• 填詢問表單的是「行政助理」（不是決策人）
• 打電話來的是「採購人員」（在做市場調查，還沒有預算）
• 業務聯絡對象是「部門主管」（但預算在總經理手上）

龍雲數位的做法：
→ 第一次電話：確認「誰是這件事的最終決策人？」
→ 如果對方說「要再請示上面」→ 要求介紹給上面的人
→ 若無法直達決策人 → 評估是否值得花時間在這個客戶

時刻二：Demo 展示（展示的是 IVM 功能，還是客戶的問題？）

錯誤做法：
「讓我展示 IVM 的所有功能⋯⋯我們有這個按鈕、那個圖表⋯⋯」
→ 客戶失去興趣（我不需要了解你的系統，我需要解決我的問題）

正確做法：
「您說補貨員常常補錯貨，讓我展示 IVM 如何解決這個問題⋯⋯」
→ Demo 圍繞「客戶的問題」，而不是「功能清單」

時刻三：報價後的跟進（何時 follow up？多積極？）

經驗：
• 報價後 3 個工作天沒有回應 → 打電話確認
• 常見回應：「還在評估中」→ 問「預計什麼時候可以決定？」
• 若超過 2 個月沒有進展 → 評估是否已死局（放棄或轉換策略）
• 絕對不要：一週打 3 次電話催（讓客戶煩，反而逃走）

製造業場地的特殊業務邏輯

工廠客戶和辦公室客戶，業務談法不同：

製造業（工廠）的業務特殊點：

決策速度：通常比辦公室快
原因：
• 廠長有更多一人拍板的文化
• 問題很具體（補貨工人不夠 → 人力成本計算清楚）
• ROI 計算簡單（人力成本 vs 設備費用）

接觸管道：
• 工業區商業公會介紹（口碑效應強）
• 外籍勞工仲介公司介紹（工廠外勞場地）
• 工業展覽（台北國際工業展等）
• 場地主自己詢問（反向詢問，成交率最高）

製造業的特殊需求：
• 24 小時運作（外勞夜班 → 凌晨補貨問題）
  → IVM 可以在補貨量低於閾值時主動通知
• 外籍員工支付習慣（現金比例高）
  → 確保現金功能正常，找零幣充足
• 工廠環境（灰塵/溫度/震動）
  → 設備要符合工業環境規格（IP54 防塵）

龍雲數位的工廠場地成長：
2023-2026：工廠場地數量 +40%
主要地區：桃園、新竹、台中工業區
成長驅動：外勞數量增加 + 人工成本上升

小結

李奇申談 IoT B2B 業務：B2B IoT 採購涉及 5 個決策層（廠長/行政/IT/採購/財務），各有不同關切點；大型集團成交週期可達 6-12 個月（需要試點期）；IT 部門的資安疑慮用「設備內建 4G SIM」解決（不接公司網路）；Demo 要圍繞「客戶的問題」，不是「IVM 功能列表」；製造業場地成交速度快、ROI 計算清楚，是龍雲數位主要成長來源。

了解龍雲數位（transtep.com）的IoT B2B合作模式和IVM平台方案。