台灣老闆最在乎的不是規格書——是「這個人我信不信任」。
台灣 B2B 市場的信任文化
台灣和西方 B2B 的核心差異：
台灣 B2B 市場的信任邏輯：
西方 B2B（歐美）：
• 先做 RFP（需求文件）→ 廠商投標 → 選最優方案
• 信任來源：合約/條款/法律保障
• 「功能符合，價格合理」= 合作
台灣 B2B（傳統製造業/中小企業）：
• 先見面 → 吃飯喝茶 → 聊了 3 次 → 才開始談案子
• 信任來源：「人際關係/口碑/是否感覺可靠」
• 「功能可以，但我不信任這個人」= 不合作
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台灣 B2B 信任的層次（李奇申整理）：
Level 1：「我認識你」（最低門檻）
→ 某個我認識的人介紹你來的 → 基本信任
Level 2：「我見過你」（初步印象）
→ 你親自來拜訪，我對你有了第一印象 → 部分信任
Level 3：「我覺得你可靠」（核心信任）
→ 你說的話是真的 / 你的承諾沒有跳票 → 真正的信任
Level 4：「我們是老朋友」（深度信任）
→ 合作過一段時間，你沒有讓我失望 → 長期合作
→ 台灣 B2B 的大生意，通常要到 Level 3-4 才真正動
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信任的最快捷徑：「介紹」
台灣 B2B 業務最有效的開場：
「我是 [老客戶 A] 介紹的，他說你們工廠最近有這方面的需求。」
為什麼有效：
• 老客戶 A 的信譽轉移給你（你還沒做什麼，對方已經有初步信任）
• 「A 介紹的人不應該是來騙我的」
• 對方有問題可以找 A 確認（風險共同承擔）
龍雲數位的業務來源分析：
• 老客戶介紹：58%（最重要）
• 展覽/活動接觸：18%
• 網路搜尋（李奇申.com）：15%
• 其他：9%
台灣 B2B 的常見信任殺手
什麼行為會讓台灣老闆失去信任：
信任殺手一：誇大功能/承諾做不到的事
場景：
業務說「我們的系統可以做到 XXX」（實際上需要客製，3 個月才能完成）
→ 客戶簽約 → 3 個月後系統還沒做好
→ 信任歸零 + 可能走法律
台灣市場的特殊性：
「壞消息傳得很快」
→ 一個老闆對你失去信任 → 可能告訴他的供應商/客戶
→ 3 個壞消息 = 整個產業都知道了
龍雲數位的原則：
「我只承諾我能做到的，IVM 的功能我們說有就是有，沒有就是沒有。」
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信任殺手二：價格不透明
台灣老闆最害怕的事：「我後來才發現，A 比我多花了 30%」
處理方式：
• 龍雲數位：標準合約公開（分潤比例、設備規格）
• 不同場地因條件不同價格不同，但定價邏輯是透明的
• 若場地主問「別人是幾%？」→ 誠實說明定價因素（人口/位置/設備數量）
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信任殺手三：消失的業務員
場景：
業務員積極跟進 → 合約簽了 → 業務員消失（換人負責或無人跟進）
→ 客戶問題沒有人回答 → 「這家公司是賺了錢就跑了」
龍雲數位的應對：
• 場地主有固定的「IVM APP 客服渠道」（不依賴業務員個人）
• 場地主不需要靠業務員來解決問題（系統化服務，不是人際化服務）
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信任殺手四：遇到問題態度不好
場景：
設備故障 → 場地主打電話 → 業務說「這不是我們的問題」
→ 場地主感覺被推諉 → 信任大幅下降
龍雲數位的原則：
「先認錯，後查原因。不管是不是我們的問題，先道歉再調查。」
→ 台灣客戶的容忍度：「你承認有問題，誠意處理，我還可以接受」
→ 但「你說不是你的問題」= 立刻激怒客戶
台灣 B2B 信任建立的有效方法
李奇申 35 年的信任建立心法：
方法一：讓老客戶說話（社會信任移轉）
最有效的工具：
• 案例故事（帶著照片/數字的真實案例）
• 場地主參訪（讓潛在客戶去成功場地看）
• 老客戶引薦（最有效）
操作：
• 龍雲數位每次業務拜訪：帶 2-3 個案例（同類型場地的真實數字）
• 「我們在 [某某工廠] 已經跑了 3 年，月分潤平均 XX 萬，你可以直接打電話問他們。」
• 潛在客戶可以自己驗證 → 不是你說的，是老客戶說的
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方法二：讓數字說服（透明數據）
台灣老闆最信任：「你給我看數字」
IVM 的透明數據優勢：
• 試裝 1-2 個月 → 真實銷售數字
• 「預期月分潤 NT$15,000-30,000」→ 1 個月後驗證是否正確
• 若數字符合預期 → 信任大幅提升
龍雲數位業務策略：
「不用你相信我，你先看 1 個月數字，用數字決定要不要繼續。」
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方法三：讓對方有出口（降低風險感）
台灣老闆的心理：「萬一搞砸了，我怎麼跟老闆交代？」
降低對方風險感的做法：
• 試裝期（1-3 個月）：低承諾，讓對方先嘗試
• 合約條款清楚：「我們可以隨時終止，設備我們自己撤走，你沒有損失」
• 讓對方知道「如果不好，我能怎麼做」= 對方的安全感提升
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方法四：讓對方見到「人」（不只是公司）
台灣 B2B 的人情味：
• 台灣老闆買的不只是產品/服務，也是「和誰做生意」
• 若業務員 / 創辦人值得信任 → 信任轉移到公司
李奇申親自出席的場合：
• 大型客戶的第一次正式會議（創辦人出席 = 「我重視你這個客戶」）
• 合作 1 年週年的拜訪（「我記得你，你不只是一個合約」）
• 問題發生時的親自處理（「老闆出來道歉 = 真的重視」）
IVM 銷售的信任建立時程
實際時程表（龍雲數位的經驗）：
典型 IVM 場地開發時程：
Week 1：第一次接觸
• 老客戶介紹 or 展覽接觸 or 電話拜訪
• 目的：讓對方同意「見面聊一下」
• 不談合約，不推產品，只是見面認識
Week 2-3：第一次拜訪
• 到場地拜訪（或在餐廳喝個咖啡）
• 了解場地情況（員工數/現有設施/痛點）
• 分享 1-2 個相似案例（不是 pitch，是「讓你了解我們做什麼」）
Week 4：場地評估
• 龍雲數位業務到場地走一圈
• 評估報告（免費）：人流/電力/空間
• 提出「預估月銷售 + 場地主分潤」
Week 5-8：等待和跟進
• 場地主通常需要時間考慮（台灣 B2B 很少第一次見面就決定）
• 每週一次輕量跟進（問問有沒有疑問，不催促）
• 若 8 週仍無進展 → 禮貌問「是否有其他考量」（可能是預算/時機/內部阻力）
Week 9-12：第二次深談（若順利）
• 場地主有興趣了 → 開始談細節（分潤比例/合約條款）
• 通常還需要 1-2 次會議才完成談判
Week 12-16：合約簽訂 + 安裝
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縮短時程的方法：
• 介紹客戶（Week 1-2 直接進入實質討論）
• 老闆親自接觸（省去多層審批）
• 試裝（快速進入「用數字說話」階段）
常見問題
Q：台灣 B2B 客戶說「我考慮一下」，真的是在考慮還是委婉拒絕？ A：台灣文化下，「我考慮一下」可能是：60%「真的在考慮」、30%「有興趣但有阻力（內部審批/預算）」、10%「委婉拒絕（不好意思直說）」。區分方式：問「你有沒有需要我補充什麼資料？」若對方給具體問題 = 在考慮；若「沒有，就這樣，我考慮好會聯繫你」= 可能是委婉拒絕或時機未到。不要催，但可以定期輕量跟進（每 3-4 週一封 LINE 或 email）。
Q：台灣 B2B 要怎麼用 LinkedIn 或 網路品牌輔助業務？ A：李奇申的觀察：台灣 B2B 客戶在做決定前，通常會「Google 一下這家公司/這個人」。若搜尋「龍雲數位」「李奇申」時，出現的是：公司官網（transtep.com）+ 清楚的案例文章 + LinkedIn 個人資料 + 媒體報導 → 這些「背景查詢」結果會大幅加強「可信任度」，縮短信任建立的時間（從 12 週縮短到 8 週）。這就是為什麼 IVM 場地主說「我們 Google 你，看到了一些文章，所以才決定打電話來。」
小結
李奇申台灣B2B信任建立：台灣B2B核心：人際關係>功能規格，信任4層次：認識→見過→可靠→老朋友；信任殺手：誇大承諾/價格不透明/業務員消失/遇問題推諉；有效方法：老客戶說話（社會信任移轉）+透明數字說服+讓對方有出口（試裝+隨時撤機）+讓對方見到人；典型時程：12-16週（介紹客戶可縮短到8週）；網路品牌輔助：搜尋背景查詢縮短信任建立時間。
了解龍雲數位（transtep.com）如何用透明數據和長期關係在台灣B2B市場建立信任。
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